Каждая современная компания настроена на привлечение лидов. Ими являются пользователи, которые взаимодействуют с бизнесом. Например, прошли регистрацию на web-сайте, подписались на рассылку, скачали демо-версию приложения или выполнили иное целевое действие.
В сегодняшней статье обсудим, что такое лидогенерация и как арбитраж трафика влияет на прибыль предприятия.
Лидогенерация: базовые понятия
Лидогенерацией называют сбор базы потенциальных клиентов для того, чтобы привлечь их к целевому действию. Если бы не этот процесс, то каждый пользователь, который не совершает условную покупку сразу, уходил бы с вашего онлайн-магазина и возможности узнать почему, не было бы.
Стоит отметить, что лиды бывают разные и, соответственно, для бизнеса они представляют совершенно другую ценность. Маркетологами используется универсальная классификация для обозначения степени готовности аудитории к целевому действию:
- Холодные лиды.Это юзеры, имеющие представление о предприятии, но еще не работали с ней. Они, возможно, всего лишь оставили заявку и не собираются совершать покупку или заказывать услугу. К ним нужно возвращаться позже с новым персонализированным предложением.
- Теплые лиды.Это юзеры, проявляющие минимальный интерес к компании. В пример можно привести вопросы в чате, заявка для фидбека, поиск информации касательно оплаты заказа или доставки… Нет вероятности, что теплые лиды в итоге станут вашими клиентами. Но можно работать с ними и с их интересом к компании.
- Горячие лиды.В этом случае идет речь о клиентах, полностью готовых воспользоваться услугой или сделать покупку. Это могут быть срочные случаи или лояльные пользователи. Горячие лиды – самые желанные для каждого бизнеса, поскольку что их нет необходимости стимулировать к целевому действию.
Современные каналы лидогенерации
Лидогенерация возможна как через онлайн, так и офлайн площадки. Чем больше качественных данных вы соберете, тем выше будет прибыль. Давайте рассмотрим самые популярные способы привлечения лидов:
- Яндекс или Google хороши для лидогенерации тем, что потенциальный юзер уже ищет вашу компанию. Все, что необходимо сделать, – правильно сформировать продающее предложение и настроить рекламу. Это возможно через SEO-оптимизацию. Суть этого способа в том, что на странице бизнеса указаны ключевые слова, вводимые юзерами в строку поиска. Если качественно оптимизировать ресурсы, то ваша страница попадет в ТОП поиска без расходов на рекламу.
- Соцсети или SMM за последние несколько лет стали одним из самых эффективных методов повышения лояльности к бренду и лидогенерации. Если вашего бизнеса нет в соцсетях, можно использовать их в качестве трафика. Речь идет о таргетированной рекламе, целью которой будет переход на страницу компании. Однако, как показывает практика, вести сообщества и взаимодействовать со своей ЦА в комментариях – эффективный способ получить горячие лиды.
- Реферальные инструменты также дают положительные результаты в процессе лидогенерации. В большинстве случаев активность клиентов компании и их рекомендации – лучшая реклама. Позаботьтесь о том, чтобы ваши лиды охотно делились впечатлениями о покупке или услуге на своих страницах в соцсетях. Но не просто так, а за бонусы (промокоды, акции, подарки). Тогда выгода будет для всех. Плюс реферальных программ в том, что каждая категория лидов может принять в них участие.
- Гостевые посты помогают организациям обмениваться данными благодаря email рассылкам или постам в социальных сетях. Это тот случай, когда компании со смежной ЦА сотрудничают между собой. В сети часто можно встретить коллаборации флористического магазина и кондитерской или салона красоты и бренда уходовых средств для волос. В этой ситуации лиды уже знакомы с услугой или продуктом и они будут, скорее, теплыми. Также этот канал лидогенерации достаточно бюджетный.
Механизмы лидогенерации
Пора перейти к конкретике и обсудить инструменты лидогенерации, которыми пользуются современные компании. Среди самых эффективных:
- Email-рассылки;
- Подкасты, вебинары или шоу на Youtube;
- Онлайн-чаты на официальном сайте;
- Активность в тематических блогах и медиа;
- Контент-маркетинг и сотрудничество с местными СМИ;
- Присутствие на офлайн-мероприятиях (это крайне актуально для аудитории В2В сегмента).
Что делать, когда лиды уже собраны: как оценивать качество данных
Финансовая лидогенерация – неотъемлемая часть увеличения дохода каждого бизнеса. Важно помнить, что объем базы данных не говорит о качестве ее содержимого.
Для того чтобы понять, насколько прибыльные для компании те или иные лиды, необходимо ориентироваться на общепринятые параметры.
Чаще всего это показатель PPC (Pay Per Click), который предоставит информацию касательно оплаты за клик по рекламе и переход на веб-страницу.
Также специалисты смотрят на PPA (Pay Per Action) – плата за целевое действие. Им может быть оформление заказа, подписка на рассылку, скачивание программы, регистрация на сайте и многое другое. Теплые или горячие лиды оцениваются именно по этому параметру. Для холодной аудитории его лучше не использовать.
О качестве базы данных любого бизнеса скажет CR (Conversion Rate) или степень конверсии. Этот показатель отражает количество посетителей страницы компании, которые совершили целевое действие.
Не менее важной метрикой является СРА (Cost Per Acquisition) или стоимость привлечения. Речь идет о сумме, которая была потрачена на каждого пользователя через рекламу.
Заключение
Затрагивая тему лидогенерации нельзя не вспомнить о воронке продаж. С нее начинается любой бизнес-процесс, целью которого является увеличение прибыли.
Анализируя свой план по привлечению аудитории, стоит помнить о схеме “AIDA”: Attention, Interest, Desire, Action. Обратить внимание, заинтересоваться, захотеть купить, оформить заказ – именно такой путь проходит лид от холодного к горячему.